Consejos para marcar objetivos o leads en un CRM

Conocer al consumidor cada vez es más importante para una empresa. Conseguir un conocimiento completo de los usuarios ayudará a saber cómo interactúan con la organización. El CRM es una de las técnicas que se usan para conocer a los públicos y marcar leads u objetivos.

El CRM, siglas en inglés de Customer Relationship Manager, es un sistema que se implanta en las empresas y que se basa en la relación con los clientes. Las decisiones empresariales se toman en función de los datos recogidos de los usuarios. Se recogen todo tipo de datos de los clientes con el fin de conocer mejor a qué personas llega una empresa. Al conocer a los clientes, una organización puede tomar decisiones para mejorar la propia compañía, su comunicación o sus productos y servicios. Tras la implantación de un CRM a medida obtendremos una gran cantidad de datos con los que antes no contábamos. A priori, puede dar la sensación de que nos encontramos frente a una desorbitada cantidad de datos que pueden descolocarnos un poco. La misión de nuestro equipo es también facilitar herramientas y técnicas para que la avalancha de información pueda ser canalizada y filtrada por la empresa. Se pueden extraer muchas conclusiones positivas para aumentar las ventas de una organización. ¿Cómo? Ten en cuenta estos consejos para marcar los objetivos y leads que te ayudarán a sacar el máximo partido a tu CRM:

• Construir el perfil del consumidor. A partir de los datos que obtenemos mediante CRM, es importante identificar las características del consumidor ideal al que se dirige principalmente la empresa. Esto será de gran ayuda a la hora de definir leads, pues irán enfocados principalmente a conseguir llegar al público objetivo que marcamos. Con la nueva información será más fácil identificar quién es realmente nuestro tipo de cliente más comprador. Quizás estemos dirigiendo nuestros esfuerzos de marketing o comerciales al segmento equivocado.

• Diferenciar entre interés e intención. Con un CRM será posible identificar las conductas de los usuarios respecto a la empresa a lo largo de su día a día, y analizarlas para distinguir entre las conductas que indican solo un mero interés y aquellas en las que se extrae intención de compra. De esta manera se podrán enfocar mejor los leads.

• Involucrar al equipo de ventas desde el principio. Si se va a implementar un sistema CRM es preferible que el departamento comercial tenga conocimiento del proceso y de las acciones en todo momento. De esta forma se consigue poner al día de los objetivos para que las acciones comerciales estén orientadas correctamente desde el principio. El comercial tiene contacto muy directo con el potencial cliente, de manera que introducir todos los datos relacionados con su actividad nos proporcionará información crítica en nuestras decisiones empresariales.

• Evaluar resultados periódicamente. La investigación sobre los públicos debe repetirse continuadamente para comprobar que nuestros consumidores siguen siendo los mismos y con las mismas conductas o si por el contrario han cambiado. Así podremos saber si los objetivos son correctos.

Conocer los comportamientos del usuario es muy importante ya que supone una forma de saber qué es lo que quiere el público y si la empresa se lo está ofreciendo. Si se siguen estos pasos para marcar objetivos en CRM, será mucho más sencillo aprovechar la información y las ventajas que aporta este sistema a una organización.